Квалификационные требования менеджера по продажам

Должностные обязанности. Осуществляет управление предпринимательской или коммерческой деятельностью предприятия, учреждения, организации , направленной на удовлетворение нужд потребителей и получение прибыли за счет стабильного функционирования, поддержания деловой репутации и в соответствии с предоставленными полномочиями и выделенными ресурсами. Исходя из стратегических целей деятельности предприятия, учреждения, организации планирует предпринимательскую или коммерческую деятельность. Осуществляет контроль за разработкой и реализацией бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивает степень возможного риска. Анализирует и решает организационно-технические, экономические, кадровые и социально-психологические проблемы в целях стимулирования производства и увеличения объема сбыта продукции, повышения качества и конкурентоспособности товаров и услуг, экономного и эффективного использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов. Осуществляет подбор и расстановку кадров, мотивацию их профессионального развития, оценку и стимулирование качества труда. Организует связи с деловыми партнерами, систему сбора необходимой информации для расширения внешних связей и обмена опытом. Осуществляет анализ спроса на производимую продукцию или услуги, прогноз и мотивацию сбыта посредством изучения и оценки потребностей покупателей. Участвует в разработке инновационной и инвестиционной деятельности, рекламной стратегии, связанной с дальнейшим развитием предпринимательской или коммерческой деятельности. Обеспечивает рост прибыльности, конкурентоспособности и качества товаров и услуг, повышение эффективности труда. Осуществляет координацию деятельности в рамках определенного направления (участка), анализ ее эффективности, принимает решения по наиболее рациональному использованию выделенных ресурсов. Привлекает к решению задач консультантов и экспертов по различным вопросам (правовым, техническим, финансовым и др.).

В зависимости от масштаба предпринимательской или коммерческой деятельности менеджер осуществляет управление по одному или нескольким направлениям (участкам) этой деятельности.

Должен знать: законодательные и нормативные правовые акты, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность; рыночную экономику, предпринимательство и ведение бизнеса; конъюнктуру рынка, порядок ценообразования, налогообложения, основы маркетинга; теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования, биржевого, страхового, банковского и финансового дела; теорию и практику работы с персоналом; формы и методы ведения рекламных кампаний; порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов; основы социологии, психологии и мотивации труда; этику делового общения; основы технологии производства; структуру управления предприятием, учреждением, организацией, перспективы инновационной и инвестиционной деятельности; методы оценки деловых качеств работников; основы делопроизводства; методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций и связи, вычислительной техники; основы законодательства о труде; передовой отечественный и зарубежный опыт в области менеджмента; правила и нормы охраны труда.

Требования к квалификации. Высшее профессиональное образование (по специальности менеджмент) или высшее профессиональное образование и дополнительная подготовка в области теории и практики менеджмента, стаж работы по специальности не менее 2 лет.

Комментарии к должности

Приведенные выше квалификационные характеристики должности «Менеджер» предназначены для решения вопросов, связанных с регулированием трудовых отношений и обеспечением эффективной системы управления персоналом в различных организациях. На основе этих характеристик разрабатывается должностная инструкция менеджера, содержащая права и ответственность работника, а также конкретный перечень его должностных обязанностей с учетом особенностей организации и управления деятельностью предприятия (учреждения).

При составлении должностных инструкций руководителей и специалистов необходимо учесть общие положения к данному выпуску справочника и введение с общими положениями к первому выпуску справочника должностей.

Обращаем ваше внимание на то, что одинаковые и схожие наименования должностей могут встречаться в разных выпусках ЕКС. Найти схожие названия можно через справочник должностей (по алфавиту).

Содержание

Много профессий есть на Земле, и каждая из них по-своему очень полезна и необходима. Взять, к примеру, профессию менеджера по продажам. С помощью такого специалиста компания получает «живые» деньги. Без менеджеров по продажам сейчас не обойтись ни одной фирме, которая занимается реализацией товаров либо услуг. Специалистов по продажам еще называют агентами по продажам, торговыми представителями, менеджерами по работе с клиентами.

Функциональные и должностные обязанности менеджера по продажам

Основными задачами менеджера по продажам, как правило, являются: выполнение плана продаж, прирост торговых точек, увеличение лояльности потребителя к продукции компании, заключение договоров поставки продукции, контроль дебиторской задолженности и другое.

Квалификационные требования к менеджеру по продажам

Профессия менеджера по продажам часто даже не требует высшего образования, бывает достаточно даже среднего специального. Главное для этой профессии – хорошо развитые коммуникабельные способности и умение продавать. Настоящий специалист должен обладать навыками качественной презентации товара либо услуги, умение убеждать и работать с возражениями. Часто профессия менеджера по продажам требует наличия водительского удостоверения, собственного автомобиля, поскольку работа в основном не в офисе, а в «полях», т.е. на выезде.

Карьера и зарплата менеджера по продажам

Уровень заработной платы менеджера по продажам зависит в основном от объема продаж и выполнения поставленных планов. За невыполнение поставленных задач могут накладывать штрафы. В одних компаниях компенсируют затраты на автомобиль (бензин и амортизацию), в других данные расходы включены в оплату труда, в некоторых существует свой служебный автомобиль.

Читать дальше:  Какая энергокомпания обслуживает мой дом по адресу

В целом можно сказать, что профессия менеджера по продажам очень востребована и перспективна в плане карьерного роста: возможен рост до позиции супервайзера, директора отдела продаж. Настоящий менеджер по продажам должен стремиться к самосовершенствованию, принимать активное участие в разных тренингах, семинарах, увлекаться специализированной литературой. Ведь недаром говорят, что менеджерами не рождаются, умение продавать – это искусство, которому нужно учиться.

Отдел продаж: создание и функционирование . РИСК-МЕНЕДЖМЕНТ

ПРИМЕРНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ ОБ ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ

Отдел продаж (сбыта) на современном предприятии можно рассматривать как подразделение маркетинговой или внешнеэкономической служб либо их специфическую разновидность. В крупных коммерческих организациях в управление продаж (сбыта) могут входить отделы маркетинга или внешнеэкономических связей. В соответствии с постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 26.02.2010 № 284 «О мерах по повышению эффективности работы внешнеэкономических и маркетинговых служб» (далее — Постановление) до 15.03.2010 необходимо было пересмотреть структуру внешнеэкономических и маркетинговых служб на предмет возможности увеличения кадровой численности. Кроме того, в соответствии с п. 1.1 Постановления руководитель организации должен обеспечить безусловное соответствие вновь принимаемых руководителей и специалистов во внешнеэкономические и маркетинговые службы утвержденным квалификационным требованиям, в том числе по наличию обязательного высшего профильного образования (по специальностям внешнеэкономической, маркетинговой, логистической деятельности, международному праву и международным отношениям) и подтверждению обучения иностранным языкам.

Ранее полагалось, что в зависимости от объема работы по коммерческой деятельности руководитель организации вправе:

создать отдел продаж (сбыта) как структурное подразделение, возглавляемое начальником;

ввести в штат должности агента коммерческого, агента по приему заказов, агента по сбыту, агента торгового, дилера, директора (заведующего) предприятия торговли (оптовой, розничной), директора (главы) представительства, коммивояжера, логистика, менеджера по внешнеэкономическим связям, организатора розничной продажи, представителя торгового, экономиста по сбыту и (или) других менеджеров и специалистов;

передать на основании договора ведение сбытовой и (или) внешнеэкономической деятельности организациям или индивидуальным предпринимателям, оказывающим соответствующие услуги;

осуществлять управление сбытовой и (или) внешнеэкономической деятельностью лично или поручить это своему заместителю по коммерческим вопросам при малых размерах предприятия.

Однако теперь организациям, подчиненным (входящим в состав) Министерству архитектуры и строительства, Министерству промышленности, Министерству связи и информатизации, Министерству сельского хозяйства и продовольствия, Министерству транспорта и коммуникаций, Министерству энергетики, концернам «Белбиофарм», «Белгоспищепром», «Беллегпром», «Беллесбумпром», «Белнефтехим», облисполкомам и Минскому горисполкому следует иметь в своей структуре соответствующие подразделения и (или) соответствующих сотрудников, включая менеджеров по маркетингу, менеджеров по рекламе, маркетолога, специалиста по внешнеэкономическим связям и др.

При необходимости создания в организации сбытового и (или) внешнеэкономического подразделений наниматель должен предусмотреть их в организационной структуре в виде управлений (отделов, бюро, групп, служб). Руководители данных структурных подразделений (начальники отделов, бюро, групп, служб) подчиняются непосредственно руководителю организации или его заместителю по коммерческим вопросам.

Конкретное наименование структурных подразделений устанавливается руководителем организации с учетом норм управляемости, предусмотренных Инструкцией о порядке определения тарифных ставок и должностных окладов работников коммерческих организаций и индивидуальных предпринимателей, утвержденной постановлением Министерства труда и социальной защиты Республики Беларусь от 26.04.2010 № 60 (далее — Инструкция). По решению нанимателя в зависимости от численности маркетинговой и внешнеэкономической служб могут вводиться должности заместителей начальников этих подразделений.

При необходимости (в частности, при отсутствии логистических и рекламных служб как структурных подразделений) в состав маркетинговой или внешнеэкономической служб, кроме работников, в функции которых входит осуществление маркетинговой и внешнеэкономической деятельности (маркетолог, менеджер по маркетингу, менеджер по внешнеэкономическим связям), могут входить специалисты, выполняющие работу по осуществлению логистической, рекламной и других смежных видов деятельности организации (логистик, менеджер по рекламе, агент рекламный, дилер, инженер-эргономист, коммивояжер, организатор розничной продажи, представитель торговый, статистик, художник по рекламе и оформлению витрин, художник-проектировщик рекламы и др.), а также работники, обеспечивающие техническое функционирование данного структурного подразделения (оператор ПЭВМ, курьер и др.).

В зависимости от объемов выполняемых работ, а также направлений деятельности маркетинговая и внешнеэкономическая службы могут иметь многоступенчатую структуру по схеме «управление — отдел — сектор — бюро — группа».

В приложении к статье приводится Типовое положение для предприятия по производству и реализации товаров и услуг, в котором данное подразделение именуется отделом продаж и имеет в своей структуре секторы и бюро (предполагается, что в структуре организации есть также отдел маркетинга).

ВАРИАНТЫ СТРУКТУРНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Различают 4 основные схемы организации отдела продаж и (или) внешнеэкономических связей на предприятии: по выполняемым функциям; по товарам и товарным группам; по рынкам и покупателям; по регионам.

Из перечисленных схем организации отдела продаж 3 последних способствуют повышению ответственности сотрудников за конечные результаты сбыта.

Читать дальше:  Индивидуальная программа на ребенка инвалида в доу

Достоинства и недостатки 4 основных схем организации отдела продаж представлены в табл. 1.

Таблица 1 Достоинства и недостатки отдела продаж в зависимости от его организации

Отдел продаж, организованный по:ДостоинстваНедостатки
функциямПростота системы; возможность ясно очертить круг обязанностейПорождает местничество (каждая функциональная группа стремится выполнять только свои функции), низкая ответственность за общий результат сбыта
товарам и товарным группамСоздается в крупных децентрализованных компанияхКоординация требует больших затрат времени со стороны руководства компании
рынкам и покупателямФилиал специализируется на выпуске определенного товара на основе своих рынков или постоянных покупателейДублирование работ
регионамКрупные децентрализованные компании с обширными рынками. Особенно пригоден для международных фирмДублирование работ; проблемы связи и координации

Следует подчеркнуть, что на практике находят применение комбинированные схемы организации отдела продаж, которые позволяют компенсировать недостатки одной из схем преимуществами другой. Например, организация подразделения сбыта по товарно-рыночному принципу и т.д. Кроме того, подразделения маркетинговой службы (секторы, бюро, группы) могут иметь собственные структуры.

КВАЛИФИКАЦИОННЫЕ ТРЕБОВАНИЯ К СПЕЦИАЛИСТАМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

В соответствии с Общими положениями Единого квалификационного справочника должностей служащих (ЕКСД), утвержденными постановлением Министерства труда и социальной защиты Республики Беларусь от 30.03.2004 № 32 (с последующими изменениями и дополнениями) (далее — Общие положения ЕКСД), во всех случаях должности служащего присваивается ее базовое наименование согласно Общегосударственному классификатору Республики Беларусь «Профессии рабочих и должности служащих» (далее — ОКПД) (например, дилер, коммивояжер, экономист и т.д.), для которой ЕКСД предусмотрена квалификационная характеристика, а при необходимости — полное наименование.

При установлении наименований должностей работников отдела продаж возможно применять полное наименование должности, которое может конкретизировать, например, круг обязанностей работника (агент по приему заказов, специалист по внешнеэкономическим связям, экономист по сбыту и т.п.), а в случае наличия в составе отдела продаж нескольких структурных подразделений — принадлежность к структурному подразделению, в состав которого входит данный работник (менеджер сектора оптовой торговли, менеджер группы фирменного обслуживания, организатор розничной продажи, специалист бюро внешнеторговых операций и т.п.).

В исключительных случаях могут устанавливаться двойные наименования должностей. Условием установления двойных наименований является наличие составляющих этих наименований в ОКПД и наличие квалификационных характеристик в ЕКСД, а также выполнение служащими в пределах этих трудовых функций работ (обязанностей), родственных по содержанию и равных по сложности в рамках одной специальности и квалификации (например, заместитель начальника управления маркетинга — начальник отдела сбыта). Указанные должности имеют код должности (код категории) по первому их наименованию.

Кроме того, для некоторых должностей работников отдела маркетинга в соответствии с Общими положениями ЕКСД применяется производное наименование «ведущий»: например, ведущий специалист по внешнеэкономическим связям, ведущий статистик, ведущий экономист по сбыту. Наименование производной должности «ведущий» может применяться для должностей специалистов высшего уровня квалификации, по которым установлено квалификационное категорирование, при условии выполнения работником функций руководителя и ответственного исполнителя работ по одному из направлений деятельности организации или ее структурного подразделения либо обязанности по координации и методическому руководству исполнителями с учетом рационального разделения труда в конкретных организационно-технических условиях.

Для должностей работников отдела продаж может применяться также наименование производной должности «старший». В соответствии с Общими положениями ЕКСД указанное наименование должности применяется для должностей, по которым не установлено квалификационное категорирование, например, «старший агент по сбыту», «старший коммивояжер», при условии, если работник наряду с выполнением обязанностей, предусмотренных по занимаемой должности, осуществляет руководство подчиненными ему исполнителями. Должность старшего может устанавливаться в виде исключения и при отсутствии исполнителей в непосредственном подчинении работника, если на него возлагаются функции руководства самостоятельным участком работы (при нецелесообразности создания отдельного структурного подразделения).

В соответствии со ст. 61 Трудового кодекса Республики Беларусь отнесение выполняемых работ к конкретным тарифным разрядам (должностям) и присвоение работникам соответствующей квалификации осуществляются в порядке, определяемом коллективным договором, соглашением или нанимателем в соответствии с квалификационными справочниками, утвержденными в установленном порядке.

Руководствуясь указанной нормой законодательства, введение в штатное расписание должностей работников маркетинговой службы, а также назначение работника на ту или иную должность следует производить в соответствии с квалификационными характеристиками по соответствующим должностям.

Квалификационные характеристики должностей работников, выполняющих маркетинговые функции, различных наименований и категорий, а также должностей других служащих, выполняющих смежные функции (дилер, коммивояжер, эргономист) содержатся в:

— выпуске 1 ЕКСД «Должности служащих, общие для всех отраслей экономики», утвержденном постановлением Министерства труда Республики Беларусь от 30.12.1999 № 159 (с последующими изменениями и дополнениями) (особое внимание стоит уделить изменению № 5, введенному в действие постановлением Министерства труда и социальной защиты Республики Беларусь от 21.06.2004 № 71, и изменению № 6, введенному в действие постановлением Министерства труда и социальной защиты Республики Беларусь от 06.02.2006 № 16, которые существенно расширили перечень наименований «маркетинговых» должностей, но, к сожалению, исключили должность «специалист по маркетингу»);

Читать дальше:  Может ли заместитель директора подписывать приказы

— Квалификационном справочнике «Должности служащих, занятых в торговле и общественном питании», утвержденном постановлением Министерства труда Республики Беларусь от 30.07.1999 № 97 (с последующими изменениями и дополнениями);

— Квалификационном справочнике «Должности служащих, занятых в материально-техническом снабжении, сбыте и заготовках», утвержденном постановлением Министерства труда и социальной защиты Республики Беларусь от 28.03.2002 № 50 (с последующими изменениями и дополнениями).

В разделе «Квалификационные требования» квалификационной характеристики соответствующей должности установлены требования к уровню профессиональной подготовки работника и стажу работы, необходимые для выполнения возложенных на него должностных обязанностей.

Общими положениями ЕКСД установлено, что к категории специалистов относятся лица, обладающие специальными знаниями, навыками, умениями и опытом работы по определенному виду профессиональной деятельности, получившие специальность по высшему (специалисты высшего уровня квалификации) или среднему специальному (специалисты среднего уровня квалификации) образованию, подтвержденному установленными законодательством видами документов.

С учетом этого наниматель самостоятельно, на основании локального нормативного правового акта, осуществляет отнесение выполняемых специалистом работ к должностям специалистов высшего или среднего уровня квалификации и производит соответствующую тарификацию на основе Единой тарифной сетки работников Республики Беларусь (далее — ЕТС).

Кроме того, п. 16 Общих положений ЕКСД нанимателю предоставлено право в порядке исключения работников, имеющих среднее специальное образование, назначать на должности специалистов высшего уровня квалификации с соответствующей тарификацией.

Таким образом, специалиста, имеющего среднее специальное образование, назначенного в порядке исключения на должность специалиста высшего уровня квалификации, которому поручаются должностные обязанности, предусмотренные должностью специалиста высшего уровня квалификации, следует относить к специалистам высшего уровня квалификации.

Необходимо обратить внимание на то, что должность «мерчандайзер» в ОКПД отсутствует, но ее заменителями могут служить «организатор розничной продажи»*, эргономист, художник-конструктор (дизайнер) и др. В то же время в ОКПД предусмотрено наименование должности «шипчандлер» (специалист по продажам, обеспечивающий поставки продуктов питания и товаров повседневного спроса личному составу судов морского и речного флота), и в ЕКСД размещены квалификационные характеристики шипчандлера (такое внимание к этому специалисту связано, очевидно, с перспективами отечественного флота).

Таблица 2 Квалификационные требования для руководителей и работников подразделений сбыта (продаж)

Данные для тарификации

уровень образованиястажразрядтарифный коэффициент12345

Высшее профессиональное (экономическое по специальностям «Коммерческая деятельность», «Маркетинг», «Экономика и управление на предприятии»)

Стаж коммерческой деятельности, в том числе на руководящих должностях, не менее 5 лет

173,98184,26194,56204,88

Начальник отдела сбыта, начальник коммерческого отдела

Высшее профессиональное (экономическое по специальности «Маркетинг»)

Стаж коммерческой деятельности, в том числе на руководящих должностях, не менее 3 лет

163,72173,98184,26194,56

Начальник сектора (бюро) оптовой торговли, (розничных продаж, внешнеторговых операций и т.д.)

Высшее профессиональное (экономическое по соответствующей специальности)

Стаж коммерческой деятельности, в том числе на руководящих должностях, не менее 3 лет

153,48163,72173,98184,26

Главный специалист, менеджер по внешнеэкономическим связям

Высшее профессиональное (экономическое (инженерно-экономическое) по специальности «Менеджмент»)

Стаж экономической работы в области внешнеэкономической деятельности не менее 3 лет

153,48163,72173,98184,26194,56204,88

Главный специалист, администратор торгового зала

Высшее профессиональное (экономическое по соответствующей специальности)

Стаж коммерческой деятельности не менее 3 лет

153,48163,72173,98184,26

Ведущий специалист по внешнеэкономическим связям

Высшее профессиональное (экономическое по специальностям внешнеэкономической, маркетинговой, логистической деятельности, международному праву и международным отношениям)

Стаж коммерческой деятельности не менее 3 лет

133,04143,25153,48163,72

Специалист высшего уровня квалификации (дилер, логистик, организатор розничной продажи, представитель торговый, экономист по сбыту и др.)

Высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое по специальности «Маркетинг», «Логистика», «Экономика и управление на предприятии»)

Без предъявления требований к стажу работы

102,48112,65122,84133,04

Специалист среднего уровня квалификации (агент коммерческий, агент по приему заказов, агент по снабжению (сбыту), агент торговый, статистик и др.)

Среднее специальное (экономическое по специальности «Маркетинг»)

Без предъявления требований к стажу работы

72,03

82,1792,32102,48

В соответствии с Общими положениями ЕКСД в ЕКСД не включены квалификационные характеристики производных должностей служащих, поскольку их должностные обязанности, требования к знаниям и квалификации определяются на основе содержащихся в ЕКСД характеристик соответствующих базовых должностей либо должностей соответствующих руководителей. В этой связи ЕКСД не содержат квалификационной характеристики должности заместителя начальника отдела маркетинга, ведущего маркетолога, старшего коммивояжера и др.

Оцените статью
Добавить комментарий

Adblock
detector